Numa entrevista de emprego, quando o recrutador fala ao profissional “Me venda esta caneta”, ele não está se importando com a caneta, mas sim em analisar o potencial criativo e poder de persuasão do candidato. Afinal, quem vende uma caneta pode vender qualquer coisa, não é mesmo?
Essa pergunta ficou popularizada no filme “O Lobo de Wall Street” com o personagem do ator americano Leonardo DiCaprio. Na cena do filme, Jordan Belfort, personagem do ator (inspirado na vida de um corretor americano) pede em uma mesa de bar, que o amigo Brad o venda a caneta que estava em suas mãos.
Ao pegar a caneta, o amigo espertamente pede a Jordan que escreva seu nome no guardanapo. Então Belfort responde: “eu não tenho uma caneta”.
Pronto, a venda foi feita! Brad explica que foi criada a necessidade no cliente através da lei da oferta e demanda.
A dinâmica dessa pergunta é bem objetiva. Porém, não existe uma resposta certa. Continue acompanhando a leitura e entenda mais sobre como respondê-la em processos seletivos!
Como responder “Me venda esta caneta” em uma entrevista: 4 passos
Antes de responder a essa pergunta, você deve pensar em alguns fatores importantes:
Como você costuma obter informações;
De que maneira você responde às informações solicitadas;
Como você fornece informações;
E, finalmente, como deve ser feito o fechamento da resposta, simulando então o fechamento de uma venda.
A seguir separamos 4 passos importantes que irão te ajudar a responder essa dinâmica nas entrevistas:
1. Pergunte à pessoa sobre sua vida
Você quer entender para qual tipo de pessoa você está vendendo? Como eles vão usar o seu produto? Se for para um CEO de uma grande empresa, ele provavelmente assinará muitos documentos e cheques importantes. Então, presumivelmente, ele realmente precisa de uma caneta.
Procure obter informações e dicas sobre como persuadi-los de forma mais eficaz a comprar essa caneta.
2. Reconheça quão importante é o trabalho deles e converse sobre a última vez que eles usaram uma caneta
Vincule a importância do trabalho ao uso do produto. Assinar cheques e documentos é importante. Eles não querem perder tempo procurando uma caneta ou usando uma que está ficando sem tinta. Sua assinatura é importante e deve parecer forte.
Realce um recurso da caneta que você está vendendo e o associe ao trabalho que estão fazendo. Por exemplo, se eles estiverem assinando documentos legais que sejam importantes, deverão assinar com a caneta de tinta azul, para que eles possam distinguir o documento original de uma cópia.
Analise a reação dele à utilidade da caneta e ao poder que ela exerce.
3. Realce um uso emocional para a caneta
Na etapa 2, você falou sobre a importância e os usos práticos de seu produto. Agora, no próximo passo, fale sobre os benefícios emocionais da sua mercadoria. Usando a caneta para escrever uma nota manuscrita.
Nesse momento, você irá precisar ter muita técnica e inteligência emocional para mostrar ao entrevistado que o valor do produto caneta vai muito mais além do que um simples objeto.
Tente criar uma história que demonstre o valor sentimental do produto. Destaque como você começou a escrever notas escritas por seu cônjuge, pais e amigos. Faça com que o entrevistador lembre de alguém importante que ele aprecia e que gostaria de agradecer.
Portanto, faça uma conexão emocional e pessoal com a caneta. O cartão manuscrito e a tinta azul brilhante assinada podem ser a sua marca registrada.
4. Retire a caneta e feche o negócio
Termine a conversa fazendo uma conexão com os argumentos aos quais eles se relacionaram mais fortemente.
Se eles se relacionaram mais com a etapa 2, diga a eles que é hora de comprar a caneta e voltar ao trabalho assinando contratos de negócios milionários.
Se eles disseram que o aniversário de uma pessoa querida é amanhã e ainda não compraram um presente, diga-lhes que é hora de comprar a caneta e lhe escrever um cartão especial. Essa é uma técnica muito importante e que vale ouro no mundo do marketing: o lado emocional.
Por isso, conte uma história positiva envolvendo a caneta. Nesse caso é uma data importante, pois é o aniversário de uma pessoa querida.
Conte uma história que envolva o interlocutor e gere empatia. Uma dica é reunir elementos importantes sobre a vida dele que você colheu com as perguntas iniciais.
Essa técnica de impactar o lado emocional do cliente está muito ligada à capacidade de argumentação do vendedor de conseguir transmitir valor ao seu produto.
Aspectos pessoais que podem ser analisados
A dinâmica do “me venda esta caneta” permite que você coloque em prática diversas técnicas que podem ser úteis no dia a dia de trabalho:
Identificação das necessidades reais do cliente
Essa é uma oportunidade única para descobrir a real necessidade do cliente, sabendo como oferecer uma proposta de valor que realmente seja importante para ele.
Criação de urgência
Você pode ajudar o cliente a perceber suas necessidades e a urgência em tomar uma decisão correta e assertiva que o faça priorizar a compra do produto.
Capacidade de persuasão
Todo bom vendedor precisa se comunicar bem e persuadir o cliente de forma que ele perceba que precisa adquirir sem falta aquele produto ou serviço.
Habilidade de comunicação
Se expressar bem e se comunicar é essencial para qualquer profissão que lida diretamente com o público.
Habilidade de lidar com pressão
Muitas vezes, o profissional precisa correr contra o tempo para não perder o timing da venda, além de bater a meta da empresa. Dessa forma, esse profissional precisa ser dinâmico e saber como argumentar mesmo que seja colocado sob pressão pelo cliente.
Estar preparado para toda e qualquer tipo de pergunta é essencial para um bom profissional. Quer descobrir o porquê seu cliente ainda está tão indeciso? Talvez ele tenha tido uma experiência ruim em outra ocasião. Mostre a ele uma necessidade real que talvez nem ele mesmo tenha percebido.
